За агенциите: това не ви убива, а сменя това, което продавате

Какво реално си отива

Малкият поръчков проект. Вътрешни инструменти, прости клиентски портали, CRM, която всъщност беше четири екрана и една справка - работа, оферирана в седмици, а сега оферирана в дни, на цена, която вече не издържа режийните на една агенция.

Тази категория така и не беше добрата част от портфейла на една агенция. Тя беше работата, която запълваше дупките между по-големите проекти, надхвърляше срока, раждаше молби за поддръжка с години и се остойностяваше според това, което клиентът ще изтърпи, а не според това, което струва.

Струва си обаче да сме точни за границата. Сринала се е цената на произвеждането на първа работеща версия. Цената на знанието коя версия да бъде произведена не е мръднала изобщо, а при много проекти тя винаги е била по-големият дял.

Какво поскъпва

Преценката, свързването, мигрирането и отговорността. И четирите досега бяха скрито опаковани в цената за изграждане, а сега се отделят и се таксуват самостоятелно.

Последният ред е този, който агенциите подценяват. Бизнес, който купува софтуер, купува и на кого да търси сметка, а никакво количество AI не маха нуждата от име под договора.

Трите модела, които работят

Стройте по-бързо и запазете маржа, преродавайте платформата под собствена марка или се специализирайте в работата, която не се автоматизира. Повечето агенции стигат до два от трите.

• Стройте по-бързо, офертирайте същото: клиентът купува резултат и не остойностява натисканията ви по клавиатурата. Маржът се подобрява тихо и никой не трябва да бъде осведомяван
• Преродавайте под собствена марка: вашето име, вашите цени, вашите клиенти във вашата база данни, с платформата отдолу
• Специализирайте се нагоре: свързвания, миграции, регулирана работа, системите, при които грешката е скъпа
• Какво не работи: конкуренция по цената на произвеждането на първа версия. Тази цена върви към стойността на кредитите

Аритметиката на преродажбата

Кредитите ви струват колкото струват, а вие определяте собствената си продажна цена. Пакет от 15 000 кредита днес е 199 €; колко ще вземете от клиент за системата, изградена с него, е между вас и клиента.

Повтарящата се част е малка и предвидима: системите да работят тегли 1250 кредита на месец на профил, а не на система, тъй че агенция с шест клиентски системи в един профил тегли веднъж.

Партньорското ниво съществува точно за това: 5000 кредита на месец, 12 места и 1 час консултация месечно, който не се прехвърля, ако не бъде използван. Ограничено е нарочно до брой места, вместо да се продава на всички, защото часът консултация е истински час на истински човек.

Какво да кажете на клиент, който пита дали не може сам

Да, и го кажете. Клиентите, които биха го направили сами, така или иначе щяха да разберат, а тези, които питат, обикновено проверяват дали сте честни, а не пазаруват.

Полезното продължение е въпрос, а не защита: какво става, когато в петък се счупи, кой мигрира петнайсетте години записи и кой говори със софтуера на счетоводителя им. Ако имат добри отговори, нека си го построят сами, а вие останете в добри отношения, защото ще се обадят за следващото нещо.

Агенциите, на които ще им е трудно, са тези, чийто отговор на този въпрос е по-дълга версия на „сложно е". Клиентите вече могат да проверят това твърдение за един следобед, за цената на малък пакет кредити.

Частта, която е наистина лоша новина

Ако бизнесът ви е таксуване на часове за работа, която модел върши за минути, това е истински проблем и никакво преформулиране не го прави друг.

Нищо в тази статия не цели да го смекчи. Агенция, чиито приходи са производствени часове по малки проекти, стои пред срив на цената на основния си продукт, а честният съвет е бизнесът да се мести бързо към работата на преценката, вместо да се чака и да се види дали не е преувеличено.

Моментът в България е необичайно благоприятен за това местене и това е измеримо, а не пожелателно. Евростат отчита ползване на изкуствен интелект от български фирми 8,6% и базова дигитална интензивност сред малките фирми 38,3% срещу 71,4% средно за ЕС. Пазарът от фирми, които още не са построили нищо, е огромен и точно той има нужда от някой, който да му каже какво да построи.

ВЪПРОСИ